Ein Projekt der Frankfurter Bankgesellschaft „Vermögensverwaltung für Sparkassen“ ermöglicht vermögenden Sparkassenkunden einen früheren Einstieg in exklusive Dienstleistungen des Private Bankings.

Der Börsenbulle wird mit wachsendem Vermögen für Anleger wichtiger. Bei größeren Anlagebeträgen vermögender Kunden nutzen Sparkassen oft das Know-how professioneller Private-Banking-Partner. (dpa)
„Es gibt einen großen Bedarf an professionellen Anlagelösungen vermögender Anlagekunden, den wir nun als Sparkasse noch besser bedienen können“, so Kay Sandmann-Puzberg, Direktor Private Banking der Sparkasse Paderborn-Detmold. Seit Oktober nimmt die Sparkasse an der von der Frankfurter Bankgesellschaft initiierten Plattform „Vermögensverwaltung für Sparkassen“ (VVS) teil, nachdem sie seit 20 Jahren an den beiden Standorten Paderborn und Detmold einen Private-Banking-Bereich führt. Mit der Nutzung der Plattform stellt das Institut seit Oktober den Kunden eine neue exklusive Dienstleistung im Segment Vermögensverwaltung zur Verfügung. „Im ersten Quartal haben Kunden 20 Millionen Euro in ihre Vermögensverwaltung investiert“, so ein erstes Resümee des Private-Banking-Managers. Seine Erwartung ist, dass sich dieser Trend „schwunghaft fortsetzt“.

Erfolgreiches Pilotprojekt der Kreissparkasse Waiblingen
Ebenso positiv wird bei der Frankfurter Bankgesellschaft die Entwicklung und der Einsatz der Private-Banking-Plattform gesehen: „Wir haben im Oktober 2016 als Pilotprojekt mit der Kreissparkasse Waiblingen gestartet und seit dem vergangenen Oktober sind vier weitere Institute aufgeschaltet, darunter die Stadtsparkasse Remscheid und die Sparkasse Paderborn-Detmold“, sagt René Schubert, Generalbevollmächtigter der Frankfurter Bankgesellschaft (Deutschland).

Neu hinzugekommen auf der VVS-Plattform ist auch die Frankfurter Sparkasse, mit der seit einigen Jahren bereits ein ähnliches Modell auf einer anderen technischen Plattform erfolgreich umgesetzt wird. Einige Standards und Prozesse dienten dabei als Vorlage für VVS. Im Unterschied zur vorherigen Lösung, macht die neue Plattform eine kostenintensive Einführung einer eigenen IT-Struktur vor Ort überflüssig und sorgt für geringe Fixkosten.
„Die Erfahrungen aus dem Pilotprojekt mit der Kreissparkasse Waiblingen sind für uns von großem Wert. Transparenz, Verbindlichkeit und ein hohes Commitment während der Umsetzung und im laufenden Betrieb waren notwendig, um eventuelle ‚blinde Flecken‘ aufzudecken“, so René Schubert. Die KSK profitierte von dem Projekt: Das vierköpfige Kernteam rund um den Leiter Private Banking, Fritz Bauer, konnte ohne großen Betriebskostenblock starten und in zwölf Monaten rund 90 Mandate mit einem Volumen von mehr als 70 Millionen Euro abschließen.

Angebot für neues Kundensegment
Was macht VVS für die Sparkassen attraktiv? Kay Sandmann-Puzberg zählt dazu, dass die Plattform es ermöglicht, dass Sparkassen die Dienste der Frankfurter Bankgesellschaft auch Kunden anbieten können, die in der Phase des Vermögensaufbaus sind und nun schon ab 250 000 Euro eine exklusive Vermögensverwaltung nutzen können. Viele seiner gewonnenen Neukunden in der Vermögensverwaltung starteten mit einem Einstiegsvolumen zwischen 250 000 und 400 000 Euro, aber auch siebenstellige Mandate zählt die Sparkasse zu ihrem Kundenkreis in der Vermögensverwaltung. Weitere Vorteile sind, dass das Konto- und Depotangebot bei der Sparkasse verbleibt und die Betreuung des Kunden weiterhin durch den bekannten Berater vor Ort erfolgen kann – und somit ein breites Know-how verschiedener Spezialisten durch nur einen Ansprechpartner vermittelt wird.

Die Gründe, dass die Kunden der Sparkasse das Angebot so gut annehmen, sind nach Erfahrung des Direktors Private Banking vielschichtig: „Der Aufbau überzeugt durch Klarheit und Transparenz, zudem steht uns im Hintergrund mit der Frankfurter Bankgesellschaft ein professioneller Partner mit großer Expertise zur Verfügung.“ Dabei bleibt der Kunde Herr des Verfahrens: Ein Grundlagengespräch klärt zunächst die Risikotragfähigkeit und die Risikobereitschaft, daraus entwickeln die Berater ein persönliches Anlegerprofil, woraus sich dann wiederum Vorschläge für ein Vermögensverwaltungskonzept ableiten.

Die Kunden, die sich für die Einschaltung einer Vermögensverwaltung entscheiden, tun dies aus unterschiedlichen Ausgangssituationen heraus: Darunter sind Unternehmer mit wenig Zeit und der Gewohnheit, Entscheidungen an professionelle Partner zu delegieren, Privatiers, die in ihrer zeitlichen Flexibilität durch eine selbstwahrgenommene Vermögensbetreuung nicht eingeschränkt sein wollen, oder solche Kunden, denen weiterführende Anlagekenntnisse fehlen. „Was diese unterschiedlichen Kundenintentionen eint, ist, dass sie ihr Geld entsprechend der vorher festgelegten Anlagestrategie in guten Händen wissen wollen, und hier haben wir mit der Frankfurter Bankgesellschaft ein wichtiges Asset – im Verbund der Sparkassen-Finanzgruppe, ohne Eigenhandel und eigene Produkte und daher unabhängig bei Anlageentscheidungen. Das beeindruckt viele Private-Banking-Kunden“, so Sandmann-Puzberg.

Weiterentwicklung zur Software „Globalinstitut“
Neben der KSK Waiblingen und der Frankfurter Bankgesellschaft waren in die Realisierung des Projekts auch die IT- und Abwicklungspartner Inasys, DWP-Bank und Finanz Informatik eingebunden und für den Erfolg mitverantwortlich. Aufbauend aus den Erfahrungen des Pilotjahrs wurden bedeutsame Weiterentwicklungen angestoßen. So wurde in Kooperation mit der Firma Inasys, Tochterunternehmen der Finanz Informatik, die Software „Globalinstitut“ als Erweiterung der bisher verwendeten Standardsoftware „Inasys-Weboffice“ entwickelt.
Die Vorteile der neuen Software sind unter anderem mehrmandantenfähige und damit sparkassenübergreifende Betreuung und Verarbeitung der Vermögensverwaltungsmandate, eine White-Label-Möglichkeit mit sparkassenindividuellem Auftritt und die Übermittlung von abrechnungsfertigen Geschäften mittels Orderschnittstelle an die DWP-Bank. Mit der DWP-Bank wurden Schnittstellenanbindung und Zugangsberechtigungen weiterentwickelt, sodass eine revisionssichere Zuordnung der relevanten Vermögensverwaltungsdepots mit einer Abgrenzung gegenüber weiteren Beständen möglich ist.
Durch diese Instrumente ist es möglich, dass das betreute Vermögen in den Bilanzen der Sparkasse bleiben und gleichzeitig durch die Vermögensverwaltung der Frankfurter Bankgesellschaft gemanagt werden kann. Die Frankfurter Bankgesellschaft erhält ein Instrument zur einfachen und zeitnahen Durchführung von strategischen Umschichtungen und zum Abgleich von Vermögen. Auch das Ergebnis für die Sparkassen ist positiv: ihnen stehen aussagekräftige Reportingunterlagen für ihre Kunden zur Verfügung, und sie werden automatisch über die zu berechnenden Vermögensverwaltungshonorare informiert. Die Berater in den Sparkassen vor Ort können jederzeit auf das „Globalinstitut“ zugreifen und somit aktuelle Performancezahlen und Bestände ihrer Kunden abrufen.
Die Frankfurter Bankgesellschaft hat sich ihrerseits für eine Zusammenarbeit mit der Deutsche Consulting-Partner (DCP) aus Düsseldorf entschieden, die ein professionelles und permanentes Projektmanagement entlang der gesamten Wertschöpfungskette der Dienstleistungen sicherstellt. „Unsere Aufgabe ist es, Reibungsverluste zu vermindern und Probleme frühzeitig aufzudecken. Wir haben den ‚Blick von außen‘, was sicherlich für ein Projektmanagement mit verschiedenen Partnern von Vorteil ist“, so Markus Pins, der bei der DCP verantwortlich für das Vermögensverwaltungsprojekt der Frankfurter Bankgesellschaft ist.

Flexibilität in der Anlagestrategie
Das Team rund um René Schubert erwartet, dass 2018 und in den Folgejahren in „mehreren Wellen“ weitere Institute die Plattform nutzen. Das VVS-Projekt ist für solche Sparkassen interessant, die über bereits bestehende Private-Banking-Aktivitäten verfügen oder aber beabsichtigen, solche neu aufzubauen; insbesondere wenn es um das Angebot der Dienstleistung „Vermögensverwaltung von vermögenden Privatkunden ab 250 000 Euro“ geht, gibt es im Bereich der Vermögensverwaltung eine „Make or Buy“-Entscheidung zu fällen.
„Ein vertrieblicher Erfolg mit der Dienstleistung VVS ist insbesondere dann zu realisieren, wenn im Rahmen des Endkundengesprächs klar herausgearbeitet wird, dass die Vermögensverwaltung mit Entscheidungsspielraum bei der grundsätzlich vorgegebenen Ausrichtung präferiert wird“, so Christian Vomberg, hauptverantwortlicher Ansprechpartner für VVS.

Dass dies mit guten Argumenten zu begründen ist, zeigt der Erfolg der Sparkasse Paderborn-Detmold: „Wir punkten bei den Kunden damit, dass wir ihren persönlichen Lebensplan sowie ihre individuellen Wünsche und Ziele zum Mittelpunkt unserer Vorschläge machen“, so Kay Sandmann-Puzberg. Außerdem schätzten viele die Flexibilität der Anlagestrategie, die sich jederzeit an die persönliche Lebenssituation und daraus abgeleitete Anlageziele anpassen lasse. Und ein Punkt sei für die Kunden ebenfalls wichtig: keine versteckten Gebühren, stattdessen die kostengünstige Umsetzung der Vereinbarungen durch eine Gebührenpauschale.

Zusammenarbeit mit Partnern sichert Einführungserfolg
Pro Jahr bietet die Frankfurter Bankgesellschaft in zwei Terminfenstern den interessierten Sparkassen die Einführung der Dienstleistung VVS an. Alle durchlaufen den gleichen Prozess: ein gemeinsames Kick-off mit den Projektbeteiligten auf beiden Seiten und eine vier- bis fünfmonatige Projektphase, um Prozesse für eine erfolgreiche Einführung der Dienstleistung zu etablieren. Ein regelmäßiger Austausch auf Projektleiter- und Gesamtprojektebene sowie die Einbeziehung der eingebundenen Partner stellt den Ergebnis- und Erfahrungsaustausch sicher.

Die Frankfurter Bankgesellschaft (Deutschland) ist Teil der Frankfurter-Bankgesellschaft-Gruppe, der Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe, mit Hauptsitz in Zürich. Sie wurde in den vergangenen Jahren mehrfach für ihr herausragendes Vermögensmanagement ausgezeichnet und sieht sich mit ihren erfahrenen Portfoliomanagern für den Fortgang des VVS-Projekts gut aufgestellt: „Wir betreiben ein aktives Portfolio- und kontinuierliches Risikomanagement, das heißt, wir nutzen im Sinne unserer Kunden Chancen und steuern mögliche Risiken“, so Schubert.

Dass man Kunden noch von der Kompetenz der Sparkassen in Sachen Vermögensverwaltung überzeugen muss, sieht man in Paderborn-Detmold nicht mehr als Problem. „Viele Kunden wissen längst, dass zahlreiche Sparkassen über die Jahre im Private Banking leistungsstarke Anbieter geworden sind, aber es macht weiterhin auch Spaß, Menschen positiv zu überraschen“, so Kay Sandmann-Puzberg. „Stabilität für Ihr Vermögen“ – das Versprechen der Frankfurter-Bankgesellschaft-Gruppe – sei auch ein Versprechen der Sparkassen-Finanzgruppe insgesamt.